农资经销商需要有机肥吗
很少需要！目前的有机肥，原料绝大多数都是畜禽粪便发酵生产的，单位体积内的肥力不高，需要加大施肥量！所以目前有机肥销售基本上都是生产者直接到使用者，价格透明度高。农资经销商销售有机肥，难有利润，所以一般都不需要，即使偶尔要一点，也是少量卖出花草种植的。
有机肥的市场有多大
越来越多的年轻人加入到这个行业，有机肥行业能带来更多的就业，甚至带出了新的行业和就业人群的出现。有机肥前景较好，但一些问题待政策支持。
发展有机肥是真正的社会主义循环农业，是真正的共产主义事业，目前全国普遍采用化肥和农药的种植模式，这使得农民与土地之间已经无需培养感情，汗水被药水代替，有机肥被化肥代替。
有机肥虽然在使用和运输上成本比化肥多，但是最终优化植物生长却是最小的投入。农民、果农、园艺等种植户以最节省时间和金钱的，也是最利于环境的。
有机肥市场混乱，生活垃圾（餐厨）、淤泥有机肥这两种对生产工艺要求很高，不建议使用这种发酵原料。恶臭等其它问题也是难题。
化肥是重要的农业生产资料，是粮食的“粮食”。化肥在促进粮食和农业生产发展中起了不可替代的作用，但目前也存在化肥过量施用、盲目使用等问题，带来了成本的增加和环境的污染，亟须改进施肥方式，提高肥料利用率，减少不合理投入，保障粮食等主要农产品有效供给，促进农业可持续发展。为此，农业部制订《到2020年化肥使用量零增长行动方案》。
有机肥在保障国家粮食安全有重要作用
有机肥是乡村振兴的连接器，有利于生产出一流产品和品牌。
提升土壤有机质
促进种养循环方面发挥着重要作用
现代农业和有机农业起到促进作用
2020年以来，保障粮食生产已经上升到国家经济安全层面了。个人见解，经供参考。
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一个有机肥经销商一年能销售多少吨有机肥，最大销售量和最小销售量，知道的告诉下
这种事情没法说的。
一般一个县级经销商一年卖个一千吨问题不大，但不一定是一个品牌，可能是五六个。
少的就不用说了。
推广能力强的乡镇级经销商一年五六百吨吧，同理也是几个牌子一起卖。
要便宜，贵的不好卖。
2017化肥销售方案策划范文(2)
化肥销售方案篇四
化肥企在新时期还是要从各企业的实情出发，以产品质量为根本，不断提炼产品的卖点，立足专业、重点、简单、反复进行全方位的推广宣传，实行品牌、产品、质量、服务、渠道组合营销，走集约化之路。另外随着肥料产业的做大做强，也应运而生了许多农资品牌策划咨询机构，受到了许多新兴肥企的追捧， 其它 行业的许多成功营销推广 经验 也被重新包装后移植到肥料产业中，必将推动整个肥料产业的快速发展。
近年来，肥料同质化严重，品牌多而杂，各种广告宣传泛滥已经对生产者和消费者造成了巨大的资源浪费。笔者虽从事肥料技术开发及推广宣传多年，面对现在的肥市，仍深感现在品牌难做，肥料难推。新型肥料如何才能在众多的品牌中脱颖而出，实行量价齐升，实非易事。但是万变不离其宗，肥料品牌推广宣传，专业性、重点性、反复性、简单性是十分重要的。那么，如何来快速提升品牌影响力，增强市场占有率呢，不外乎以下几种行之有效的手段。
专业媒体缔造品牌知名度
从2000年至今，翻开每期《中国农资》周报(前身为中华合作时报·农资专刊)，瑞和化肥生硬的4×6cm长方形挂栏广告并会映入每个供销农资人的眼帘，正是这小小版面日积月累地反复吟唱、诉求，让农资经销商记住了瑞和化肥。也因为《中国农资》对全国各级供销系统具有深远影响，赢得了农资界中高端人士的关注和青睐。
借农推农快速导入产品销售
瑞和化肥选择了农技结合、借农技推肥这条专业快速通道。并先后与江苏省农业科学院、扬州大学农学院、泰兴市农业技术推广中心合作，在全省30多个县开辟了瑞和复合肥试验田，通过重点区域的试验推广，积累了大量宝贵经验，并制作了一系列企业形象和科学种田的宣传光盘，免费发放给各级经销商和种植大户观看，重点突破，以点带面的示范，让瑞和硫酸钾从泰兴走出江苏走向全国。
会展构筑起销售网络
全国肥料展会的专业性、影响力、权威性让肥料企业与规模经销商神往。大家在这个舞台上都能获得营利、壮大的商机。被人赏识、看重总比上门极力推销的成功率大。从瑞和化肥高层领导重视，到农化服务部精心策划安排，从会刊封面广告到会议资料袋，再到特展，每次肥料交易会都有不一样的收获。
质量信誉跟踪服务 架起心连心的桥梁
产品的售出不代表着销售的结束，相反应代表着销售的开始。在品牌战略规划之初，就需将产品、质量、渠道、服务同时纳入组合营销的范畴，惟有这样品牌之路才会越走越通畅。一张小小的质量信誉卡，一份客户问卷调查表，一份企业农化服务报，都会让销售商感到丝丝温暖和关怀。
产品的卖点 是核心竞争力
满足功能性需要是产品的基本诉求，其次才是获得满足感。满足农作物生长对各种养分的需求，可选择复合肥、硫酸钾复合肥、氮磷钾单质肥等。而作为新型肥料最好要重点赋予其独特的功能性和不可替代性，在包装及功能性宣传上要有诉求的重点，要有独特的卖点。
肥料包装要简明规范
目前，肥料的包装流行包装材料高档化、包装跟风模仿严重，都不利于肥料产业的发展，对于新型肥料的包装不宜追求高档化，应以介绍功能性与便于再利用为主。我国虽然出台了国家标准GB18382-2001《肥料标识内容和要求》，但缺乏有效监管。笔者呼吁对每一个肥料的外包装设计应实行质监局审查备案制，既有利于规范，净化肥料市场，也能营造一个公平、公开、公正的消费环境。或者借鉴国外对肥料的管理方式，要将重点花在追求肥料质量上，实行外包装标识与实物相一致的原则。
借助事件营销 提升品牌形象
中国地大物博，人口众多，全国有生产许可证的肥料企业有4000多家，品牌杂而乱，要想让用户记住一个品牌不是易事。还迫切需要借助公益性事情、赞助、捐助等事情来吸引公众的眼球，赢得良好的口啤和赞誉。瑞和公司曾先后参加过送温暖到贫困户赠送肥料、大型艺术节赞助商、送科技下乡免费赠肥、捐资助学等活动，通过这些活动提升了品牌口牌度，提升了企业的公众形象。
做好终端市场 形象宣传与促销
一个品牌、一种肥料是否被主推，关键还在于终端。终端销售商大部分是土生土长，在当地老百姓中有一定的影响力。肥企在做好代理商、分销商工作的同时，千万要重视终端销售。销售人员要经常深入到乡、村、组，加大沟通、交流的力度与频率，利用集场、庙会等与终端销售商一道开展送科技下乡、咨询服务等活动，给予横幅、展板、店招，使用手册、促销礼品等支持。经常性终端宣传促销可以形成彼此好感培植感情，帮助提升终端销量，同时树立起终端销售商主推本公司产品的信心，增加推动力。
让简单的户外宣传 深入人心
相对于电视广告而言，墙体广告、店头广告、不干胶招贴广告、软文广告等形式具有简单明了、成本低，同时还有保留时间长、通俗、易记易懂等特点，深受终端经销商的推崇和厚爱，所以，有时候微小投入也能产生不凡的影响。
笔者认为，肥企在新时期还是要从各企业的实情出发，以产品质量为根本，不断提炼产品的卖点，立足专业、重点、简单、反复进行全方位的推广宣传，实行品牌、产品、质量、服务、渠道组合营销，走集约化之路。另外随着肥料产业的做大做强，也应运而生了许多农资品牌策划咨询机构，受到了许多新兴肥企的追捧，其它行业的许多成功营销推广经验也被重新包装后移植到肥料产业中，必将推动整个肥料产业的快速发展。
(胡年根)
(作者:胡年根 责任编辑:__)
化肥销售方案篇五
现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。
一、计划匡要
1、年度销售目标1000万元;
2、扩增经销商网点50个;
3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象;
1.公司及品牌简介
1.1 公司简介
该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销国内外著名化肥品牌。如贵州宏福实业开发有限总公司的宏福磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥安徽省宁国司尔特化肥有限公司的司尔特化肥， 以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。
1.2 经营理念
“感恩”
在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。 “诚信”2015年 销售 工作计划 诚信为的企业之本。保证提供最有效、最优质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。
“快捷”
提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。
二.市场分析
2.1 国内环境分析
目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，2015年化肥需求约5100万吨，2020年约 5300万吨。
2.2 农民消费行为分析
据了解，目前，我国化肥年产3500万吨(养分量)以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高
2.3 swot分析
作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。
2.3.1优势(strengths)
? 公司采用代销著名品牌建立知名度。
? 提供专业的农技指导。
? 提供优质的送货上门服务。
? 提供特色产品，如微量元素肥料。
化肥销售方案篇六
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，
某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;2015年销售工作计划b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中亮点案例，重点 总结 出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责 市场调查 、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、 企业管理 、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
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生物肥、化肥、有机肥的优缺点是什么，混合使用注意什么？
生物肥、化肥、有机肥三者结合施用是当前比较提倡的一种施肥方法，合理的结合能够极大提高化肥的利用率，这对于减轻近年来为了追求产量而滥施化肥带来的一系列问题，如土壤乏力、水污染、环境污染、农作物化肥残留等问题都有举足轻重的作用，下面我就来分别说说它们各自有什么优势？混合使用需要注意什么？
生物肥、化肥、有机肥各自的优势是什么？
一、生物肥
生物肥在严格意义上不是肥料，因为它对作物不提供养分，这大概是因为微生物肥料的“肥料”让农民朋友才有哦这种看法。但它虽然不提供养分，却有很多优点。
生物肥的优点：
能够极大提高化肥和有机肥的利用率：化肥中的磷和钾，在施入土壤后容易被固定而无法被作物吸收，据科学家研究，化肥中的磷和钾施入土壤后只有10%~20%能够被作物吸收，剩余的都被土壤所固定，而加入生物肥料后，化肥的利用率至少能够被提高到30%。
能够改良土壤：微生物在土壤中以植物残体为食物，增加了土壤的有机质，另外分泌的胶性物质可以促进土壤团粒结构的形成，我们都知道团粒结构是衡量土壤肥沃与否第一个很重要标准，从而达到了改良土壤的效果。
提高作物的抗逆性：施用生物肥可以在作物根系附近大量繁衍有益菌的种群，从而和有害菌形成竞争关系，这就类似人海战术，根系附近的有益菌多了，有害菌自然无法入侵，所以可以减少作物的病虫害的发病几率。
生物肥的缺点：
当然，微生物肥料有如此诸多的优点，但也不是没有缺点，接下来我就说说微生物肥料的缺点。微生物肥料的缺点主要是对生存环境也就是土壤的要求比较高，太酸或者太碱的土壤都不利于微生物的生存，所以在使用微生物肥料的时候一定先要对土壤的酸碱值进行检测，然后根据实际情况看是否有必要先调节酸碱值。
二、化肥
不可否认，化肥在解决我国十几亿人口温饱问题上发挥过重要作用，但随着过量施用也对环境造成了严重污染。
化肥的主要优点：化肥属于速效性肥料且养分稳定，作物缺素后施用效果就会立即显现，而且化肥生产量大，比较容易购买，针对不同种类的土壤和作物可选择的余地比较大。
化肥的缺点：过量使用化肥会杀死土壤中的微生物，导致肥料养分无法分解，这久造成了土壤的盐碱化和板结问题，同时受雨水淋洗也会造成地下水污染。
三、有机肥
有机肥不但能对作物提供少量的养分，对土壤改良等方面都有重大作用。
有机肥的优点：
有机肥含量丰富，有机肥属于全营养肥料，不但给作物能够提供氮磷钾大量元素，还有钙、镁、硫、硼等中微量元素。
有机肥属于长效性肥料，可以持续为作物提供养分。
可促进土壤团粒结构的形成，从而提高土壤的透气性。
有机肥能够改变土壤三相（物理性、化学性、生物性），从而提高土壤的保水保肥保温能力，作物生长好了，自然对病虫害的抵抗能力也就增强了。
有机肥的缺点：
由于有机肥中的养分含量较化肥比较低，要想只用有机肥给作物提供养分 ，成本比较高；有机肥如果不经过完全腐熟处理后施用，有可能会对作物造成烧苗等现象，另外有机肥本身也有重金属超标等问题。
混合使用需要注意什么？
由于化肥、有机肥、生物肥料三者的属性各不相同，所以在使用时也一定要避免相互不良作用的发生。
1、化肥与有机肥：有机肥因为属于缓效性肥料和改良土壤的功效一般作为基肥使用，农民喜欢和化肥混合后施入土壤。有机肥和氮肥混施不存在问题，但最近有研究发现有机肥和磷肥混施，增产效果会大幅下降，理由是有机肥中的磷素降低了磷肥的效果，这项研究目前在实践中已经充分证实，但还缺乏理论支撑。
2、化肥与生物肥料：有研究表明，当化肥的养分达到总养分的12%时，就会对生物肥料有抑制作用，所以建议生物肥料和化肥分开使用，先使用菌肥在土壤中繁衍生殖一段时间后再使用化肥，当然耐化肥的生物肥料除外。
3、有机肥和生物肥料：有机肥和生物肥料是完全可以混合使用的，因为生物肥料本身就是以有机质为食物的，混合使用的好处是有机肥 为微生物肥料中的菌种提供丰富的食物，微生物肥料有反过来促进了有机肥的腐殖。
以上就是对化肥、有机肥、微生物肥料优缺点的介绍以及混合使用所要注意的事项，限于篇幅，就不在这里展开赘述，如你对化肥、有机肥、生物菌肥的使用有任何疑问，可关注我，我们一同探讨施肥的奥妙。
有机农产品市场调查报告？
市场调查是让我们对一件东西或是一个行业的重新认识，所以在开拓一片领域时，市场调查就尤为重要。为此我为大家整理了关于，欢迎参阅。
篇一
一、 前言： 国际市场对我国有机产品的需求促进了我国有机产业的起步和发展，而我国国内有机产品市场于2000年后才真正出现。据预测，2015年我国国内有机农产品将达到600亿元的市场规模，我国将成为第四大有机食品消费大国，有机食品有望占到整个我国食品市场的1%—1.5%。国内有机产品主要以有机食品为主，其种类主要包括：大米、豆类、谷物、蔬菜、肉类、蛋类、牛奶和食用油等。由于受到生产规模、技术、销售场所和渠道等条件的限制，有机食品的成本和价格与普通食品相比较有所提高，一些谷物和肉类有机食品的价格是普通食品价格的3倍左右，而一些有机蔬菜的价格则是普通蔬菜价格的10倍之多。
1.2. 调研概况描述：
调研过程的主要工作是确定调研主题、制定调研计划、设计问卷、把握进度、各调研小组互相协助并采访调查、处理资讯和分析结果。
二、客户需求调研
2.1. 客户的需要与欲望***Needs Wants***分析
2.2. 客户需求资料解释
2.3. 客户购买行为分析 2.3.1. 决策者分析
***1***我们的决策：是团体讨论做出决定的。 ***2***影响着整体的决策是：董事长和市场总监。 ***3***客户的决策方式***如下表***
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***4***典型购买者：年龄越大，受教育程度越高的高收入群体。
***5***影响者***职位顺序***;董事长-市场部总监-市场部门经理-部门主管。 ***6***决策流程：A形成决策问题，包括提出方案和确定目标;
B判断自然状态及其概率; C拟定多个可行方案; D评价方案并做出选择
2.3.2. 购买行为分析
***1*** 客户产生类别需求: 随着市场经济的发展，个人消费需求的领域将不断扩充套件，内容会更丰富多彩，消费者就会产生类别需求。销售商会影响客户产生类别需求。
***2***客户了解供应商及其产品包装/服务的渠道有：A、电商渠道，直接上
网了解。B、实地了解，到供应商基地进行采访里了解。C、打供应商客服电话进行了解。
***3***影响客户购买的驱动力是：有机蔬菜安全性高，无农残，食用营养价
值高。
***4***影响客户购买的障碍是：有机蔬菜成本高，所以相应的价格也比较高。 ***5***客户认为的出局标准是：蔬菜不新鲜，有农药残留，有虫害。
2.4. 客户价值转移分析
***1***在供应商提供的产品的所有要素中，客户最关注：有机蔬菜质量。 ***2***客户关注的首要***2~3项***的偏好是：质量、价格、品牌。 6
三、客户情报调研
3.1. 客户分类
***1***客户细分的思路大概有以下几类
1***生理资讯：性别、年龄、民族
2***家庭资讯:婚姻状况、生育状况、家庭人数
3***社会资讯:职业/行业、职位、收入、教育、宗教、置业情况、
价值取向
4***消费资讯:喜爱品牌、消费频率、消费额度、消费结构
3.2. 客户情报分析
***1***愿景使命
坚信安全是基本权利，民以食为天，安全的食品是一切美味的前提。 坚持追寻健康，让食物原汁原味，健康才是食物最基本的味道。
倡导绿色与有机，我们崇尚健康有机的食品理念，返本归真的生活态度，将致力于推广并普及科学的种养殖手段，提倡绿色环保和自然农法，依循大自然法则，维护生态和环境，减少乃至拒绝化料、农药、生长催进剂，让大家能吃到有机健康的食物。 ***2***业务战略
1.样板市场区域是公司绝对占领的区域，对样板市场，公司必须确保投入，
7
将营销分支机构建立尽量下圧到县级甚至乡镇市场，进行深度分销，牢固占领终端网路，对区域市场进行精耕细作。
2.根据地市场区域是公司绝对控制的区域，对这类区域公司应该重点投入，通常以直营模式，对销售渠道进行深耕细作，有重点、针对性地与竞争对手开展竞争。
3.游击区域市场是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式，控制好风险即可。但有销售潜力的区域应该重点培养，在经销商选择和渠道的建设方面亦应该为下一步市场细化做准备工作。
4.在确定了区域市场角色后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将一个区域进一步细分为若干个分割槽。并具体确定每个分割槽的市场开发和产品推广进度、目标任务***含销售数量和销售金额***、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
***3***面临的业务问题：
A、业务不达标，推广费用大，资金紧张。 B、地区发展不平衡，导致有机蔬菜利润差异。 C、供应有机蔬菜的效率问题。 D、有机蔬菜的保鲜问题。 ***4***购买趋势:
以前人们大都吃普通蔬菜，现在随着有机蔬菜的推广，逐渐成为主流蔬菜。 ***5***说明当前客户资料库的状况，增加客户资料库有哪些渠道或来源?
我们公司一般通过以下四个渠道来获得客户资料： 1、原始客户积累 主要是公司多年的经营积累下来的，这部分资料主要是公司通过做广告或渠道开发，老客户介绍等途径积累的，是企业生存的根本。这部分的资料的优点是真实性高，对公司的认知度高，但缺点是：数量少。对大面积开发市场作用不大，我这样说可不是否定这部分资料的价值，这部分资料真正的价值我在后面的讲座中会体现出来。
2、网路搜寻获得，这部分资料主要是人工或通过一些软体搜寻获得的，主要是通过一些搜寻引擎：百度，谷歌等，也用通过一些行业网站：阿里巴巴，慧聪等，这样获得的资料优点是量可能比较大，也没有费用，但仔细分析起来的话其实缺点还是很多的，人工去网路上搜索，资料质量可以保证，但数量不好保证，人工的费用还是很高的，并且，有很多人在这样搜寻，你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单。利用软体搜寻可以降低人工的成本，但资料的准确性就会很差，且行业，区域等划分会更不准确，给后面的营销造成了很大的障碍，同人工找的一样你能找到的比人也能找到，这样的公司的骚扰率会很高，对电话销售等方式有本能的排斥，很难做成订单的问题。
3、参加展会收集：这样来源的资料准确度高，也符合目标客户定位的要求，但这样来源的资料的缺点只有一个，就是成本太高，数量太少，也对大规模的资料库营销专案左右不大
4、资料公司购买 这种方式的优点是：一次能拿到打大批量的资料，且由于资料公司本身的专业性，会对你的目标客户群体做一定的定位，拿到的资料一
篇二
重要客户分析
***1***重点客户：合作过的客户、高收入群体客户。
***2***核心客户：在企业广泛与大量客户进行接触的基础上，通过CRM系统分析所有的客户资讯，识别客户的一些基本资料，建立客户信用档案+再对核心客户的购买资格进行确认，即从以往的交易历史分析出客户对企业的贡献，然后再分项进行分析和评估，排出先后名次。可根据企业内部情况设定活跃客户标准，然后从活跃客户清单中选择贡献率最大的20%，辨识出为企业创造大部分利润的核心客户。
***3***这样做的目的:一是收集核心客户的资讯，建立企业核心客户资料库，对核心客户进行风险分析，更便于未来对核心客户的产品或服务提供进一步的支援;二是使核心客户对企业产品或服务产生深刻的印象，以激发核心客户多次购买的欲望。要准确定位核心客户，必须知道企业和核心客户之间的关系是什么性质，还必须对核心客户进行差异性分析。不同核心客户的差异性主要表现为对企业商业价值和产品需求两方面的不同。对核心客户进行差异性分析可以辨识核心客户的种类,详细需求和价值取向，使企业清楚地知道其利润形成所主要依赖的经营业务范围，核心客户对企业的依赖动力以及核心客户的分布情况。在此基础上，企业能更好地配置各种资源，不断地改进产品和服务，提高客户的满意度，从而建立牢固的客户关系，牢牢把握最有价值的客户资源，以期在最小成本的情况下实现企业利润最大化。
四、竞争情报调研报告
4.1. 主要竞争对手概况
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4.2. 竞争对手的业务分析
惠州添信有机农业开发有限公司是一家以有机农产品生产为主的大型公司，在深圳、广州、惠州、云南等地拥有多个基地，位于惠州良井镇矮光村的基地，距惠州市中心、深圳和广州车程分别为30分钟、60分钟、90分钟，交通顺利。占地面积700多亩***大棚种植蔬果150亩、露天种植400亩、果园150亩、山茶花30亩***。公司长期与省农科院和深圳农科航天育种中心共同进行技术研发，技术力量雄厚。主要经营有机品种有：彩椒、青椒、西红柿、西葫芦、西瓜、南瓜、甜瓜、青瓜、苦瓜、香瓜、红叶生菜、油菜心、水东芥菜、白茄、太空茄等。产品主要销往香港、新加坡、马来西亚等地。
4.3. 不同细分市场的竞争力分析
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五、渠道/价格调研 5.1. 中间渠道概况
⑴型别：传统营销渠道：批发商、代理商、零售商
新型分销渠道：连锁经营、特许经营、生产企业自营销售组织、网上直销 ⑵层次: 零阶渠道 制造商 → 消费者
一阶渠道 制造商 → 零售商 → 消费者
二阶渠道 制造商 → 批发商 → 零售商 → 消费者
制造商 → 代理商 → 零售商 → 消费者
三阶渠道 制造商 → 代理商 → 批发商 → 零售商 → 消费者
制造商 → 批发商→专业批发商 →零售商 → 消费者
⑶结构：1、 长度结构***层级结构***
营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商***购销环节***，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
2、 宽度结构
渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、使用者分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型：①密集型分销渠道;②选择性分销渠道;③独家分销渠道
3、 广度结构 渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。 ⑷本公司使用的是寻找零售商销售和网上直销方式，采用零级渠道和一级渠道以及混合渠道模式来销售产品。而添信有机农业开发有限公司使用的是生产企业自营销售组织和网上直销方式，，采用零级渠道和宽度结构。在未来的发展中，网上直销方式会显得尤为重要，随着网际网路的不断发展，网上商店的逐渐成熟，越来越多消费者很享受网上购物带来的便利。
分析本公司主要竞争对手的定价策略、价格分布、客户的价格期望及敏感性分析
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替代品越多，消费者的价格敏感度越高，替代品越少，消费者的价格敏感度越低。替代品是指能够满足消费者同样需要的产品，即无机农菜和有机农菜为相互替代品。产品越重要，消费者的价格敏感度越低。当产品是非必需品时，消费者对这种产品的价格不敏感。产品价格越容易与其他产品比较，消费者价格敏感度越高，比较越困难，消费者价格敏感度越低，在农产品销售方处，产品的标签一目了然，摆放在一起的同类产品包括无机农菜和有机农菜使消费者更易进行价格比较，此时无机农菜诱人的价格可以引发消费者的购买冲动。
随着人们膳食结构的改善，人们对蔬菜的质量、品种的要求也在不断提升，应运而生的有机农菜、农超对接、产地直销的蔬菜不断被人们看好。有机生产前期规模较小，人力投资大，风险成本及运输成本也相对高昂，因此有机产品售价自然比较贵。但是，常规农业并没有将长期环境成本如污染、泥土肥力下降等损害计算在内，如果将环境成本反映在价格上，常规农菜和有机农菜的价格会相若。
篇三
六、产品/技术调研
6.1. 竞争产品包分析
描述本公司产品包与主要竞争产品包在功能/效能等方面的对比：
有机蔬菜被人们称为“纯而又纯”的食品，从基地到生产，从加工到上市，都有非常严格的要求。有机蔬菜从生产到加工的诸多过程绝对禁止使用农药、化肥、激素、转基因等人工合成物质，不使用基因工程技术，同时还必须经过独立的有机食品认证机构全过程的质量控制和审查，允许使用有机肥料，主要用于基肥。不用化学农药，而用防虫网或生物农药及其他非化学手段防治病虫害。在生产和加工有机蔬菜时必须建立严格的生产、质量控制和管理体系。与其他蔬菜相比，有机蔬菜在整个生产、加工和消费过程中更强调环境的安全性，突出人类、自然和社会的持续协调发展。
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6.2. 技术分析
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6.2.2. 核心技术分析
描述哪些关键技术属于本公司的核心技术，并作出分析： 核心技术是栽培有机农菜的肥料使用技术。
有机蔬菜生产与常规蔬菜生产的根本不同在于病虫草害和肥料使用的差异，其要求比常规蔬菜生产高。 1.施肥技术
只允许采用有机肥和种植绿肥。一般采用自制的腐熟有机肥或采用通过认证、允许在有机蔬菜生产上使用的一些肥料厂家生产的纯有机肥料，如以鸡粪、猪粪为原料的有机肥。在使用自己沤制或堆制的有机肥料时，必须充分腐熟。有机肥养分含量低，用量要充足，以保证有足够养分供给，否则，有机蔬菜会出现缺肥症状，生长迟缓，影响产量。针对有机肥料前期有效养分释放缓慢的缺点，可以利用允许使用的某些微生物，如具有固氮、解磷、解钾作用的根瘤菌、芽孢杆菌、光合细菌和溶磷菌等，经过这些有益菌的活动来加速养分释放养分积累，促进有机蔬菜对养分的有效利用。 2.培肥技术
绿肥具有固氮作用，种植绿肥可获得较丰富的氮素来源，并可提高土壤有机质含量。一般每绿肥的产量为2000kg，按含氮0.3%0.4%，固定的氮素为68kg。常种的绿肥有：紫云英、苕子、苜蓿、蒿枝、兰花籽、箭苦豌豆、白花草木樨等50多个绿品种。
3.允许使用的肥料种类
有机肥料，包括动物的粪便及残体、植物沤制肥、绿肥、草木灰、饼肥等;矿物质，包括钾矿粉、磷矿粉、氯化钙等物质;另外还包括有机认证机构认证的有机专用肥和部分微生物肥料。 4.肥料的无害化处理
有机肥在施前2个月需进行无害化处理，将肥料泼水拌溼、堆积、覆盖塑料膜，使其充分发酵腐熟。发酵期堆内温度高达60℃以上，可有效地杀灭农家肥中带有的病虫草害，且处理后的肥料易被蔬菜吸收利用。 5.肥料的使用方法
***1***施肥量：有机蔬菜种植的土地在使用肥料时，应做到种菜与培肥地力同步进行。使用动物和植物肥的比例应掌握在1∶1为好。一般每亩施有机肥3000-4000
追施有机专用肥100公斤。
***2***施足底肥：将施肥总量80%用作底肥，结合耕地将肥料均匀地混入耕作层内，以利于根系吸收。
***3***巧施追肥：对于种植密度大、根系浅的蔬菜可采用铺肥追肥方式，当蔬菜长至3-4片叶时，将经过晾干制细的肥料均匀撒到菜地内，并及时浇水。对于种植行距较大、根系较集中的蔬菜，可开沟条施追肥，开沟时不要伤断根系，用土盖好后及时浇水。对于种植株行距较大的蔬菜，可采用开穴追肥方式。
6.2.3. 技术发展对客户需求、市场容量的影响
随着现代人对食品安全的要求越来越高，无污染、无化肥农药残留的有机农菜受到更多市民喜爱。栽培有机农菜需要更密集的技术，精耕细作，有机蔬菜远离污染，品质高，具有自然本色，已成为礼品菜需求的时尚。有机食品被誉为“朝阳产业”，具有广阔的市场。联合国粮食和农业组织发表的一份报告分析表明，在过去的10年间，在一些国家的市场上，有机农产品的销售额年递增率超过20%。这与一些常规食品市场的停滞不前形成了鲜明的对比。有机农菜的种植讲究的是安全、自然的生产方式，有机农菜栽培技术的不断发展可以很好地促进和维持生态平衡。有机蔬菜无化学残留，口感佳，而且已被证明比普通蔬菜更具营养。人们对安全食品的需求日益强烈，有机农菜的栽培技术日益成熟，客户需求量和市场容量将日益增大。
七、总体分析及建议
7.1. 产品包策略分析及建议
产品包装是整体产品的一个重要组成部分，绝大多数产品都要经过包装后生产过程才算完成。在现代市场营销中，对商品包装的要求越来越高，早已不再拘泥于过去的那种保护商品，方便携带的功能。心理学研究表明：在人类接受的资讯总和中，由视觉器官获得的占83%，听觉占11%，嗅觉占3.5%，触觉占1.5%，味觉占1%。因此，通过包装设计，激发顾客的购买欲望，提高农产品市场竞争力，是农产品营销者必须高度重视的问题。现在发达国家的农产品是一流的产品，一流的包装，一流的价格。而我国的农产品则是一流的产品，三流的包装，三流的价格。新加坡进口的中国农产品与美国农产品包装有明显的差距，他们是印制精美的标准包装箱，而我们的则是蛇皮袋、麻袋之类的原始包装，价格差距可想而知。所以我们公司的有机农产品也会加大在包装这方面的投入。
目前，新鲜蔬菜从运输到销售几乎没有包装，因而运输和销售过程中损耗很大。零售时给蔬菜淋水的做法又会使蔬菜失去原味。令人可喜的是，近几年城市悄然兴起了净菜市场，即将蔬菜去掉变黄、变坏部分，然后洗净、切好，再定量包装销售。消费者买回家就可以直接上锅，节省了许多时间。因此，净菜市场一出现便深受欢迎，前景看好。要全面提高蔬菜种植业的经济效益，就必须从包装抓起。
我们公司的有机产品采取的包装的建议：
1.突出商品农产品形象的包装策略：
突出农产品形象，是指在包装上通过多种表现方式突出该农产品是什么、有什么功能、内部成分、结构如何等形象要素的表现方式。这一策略着重于展示农产品的直观形象。
2.突出商品农产品形象的包装策略
突出商品农产品用途和用法的策略是通过包装的文字、图形及其组合告诉消费者，该农产品是什么样的产品，有什么特别之处，在哪种场合使用，如何使用最佳，使用后的效果是什么。这种包装给人们简明易懂的启示，让人一看就懂，一用就会，并有知识性和趣味性，比较受消费者欢迎。
3.注重产品在运输过程的包装
首先，蔬菜的运输尤其是中、远途运输，应该进行包装，目的是防止运输途中压坏蔬菜造成损失。
总而言之我们的产品首先在在色彩上是以绿色和透明包装为主，并且在包装上注明有机蔬菜字样，说明有机产品的特点：无污染，无公害，有机化肥。包装应当简易，能有效防止挤压，且能重复使用，包装成本低。其次在运输车箱上专门设计安装隔层，将蔬菜一层一层放置，层与层之间距离不能大，这样能达到防挤压的目的。最后加快发展净菜市场，在蔬菜种植基地搞净菜加工，采用先进技术进行包装，实现产业化，是提高蔬菜种植业经济效益的基本思路。
现在使用的净菜包装，基本上是用泡沫塑料托盘，再包一层聚乙膜。泡沫塑料造成白色污染，使用受到限制，而且这种包装保质期短，所以在包装材料的选择上必须改进。所以我们公司对了当天能销售的净菜，叮以用纸浆模璎龇旧辅之以聚乙烯膜包装。如果要求保质期长一些如3—5天，则可采用气凋包装或真空包装，并低温***4℃左右***冷藏。这样可以最大限度的提高包装的安全无害。
7.2. 渠道策略分析及建议
有机农产品是纯天然、无污染、安全营养的食品，也可称为“生态食品”。它是根据有机农业原则和有机农产品生产方式及标准生产、加工出来的，并通过有机食品认证机构认证的农产品。现代生活中人们越来越重视食用有机食品了，人们可以在商场、超市、网上等很多渠道购买有机农产品。下面对现如今的有机农产品销售渠道进行了分析。
目前有机农产品主要有3种销售渠道，分别是商场、超市和专卖店***62%***、礼品市场***16%***、直销与网路销售***15%***，其他销售渠道的比例仅为7%。
1、商场、超市和专卖店
商场和超市是针对个人消费者的主要渠道，发展前景良好。在大型连锁超市，如家乐福、沃尔玛等，许多有机农业品牌设有专门的销售柜台。
2、礼品市场
礼品市场是有机农产品最重要的销售渠道之一，这些作为礼品的有机农产品往往需要进行专门包装，主要通过直销或专门的分销网销售。
3、直销与网路销售
在发展过程中，无论是农场直销还是网路销售都未成气候，仅占总收入的很小一部分。然而，企业通过不断提升产品知名度并为消费者提供一手资讯的方式成为企业的整体推广策略的一部分。 本公司使用的是寻找零售商销售和网上直销方式，采用零级渠道和一级渠道以及混合渠道模式来销售产品。本公司目前采用的是与大型超市合作以及网上销售的模式。
***1***对于大型超市我们会与惠州市各大大型超市取得合作。企业客户：企业餐厅——大型企事业单位餐厅、银行证券公司餐厅、军队后勤。星级酒店——星级酒店业发展迅猛，目前五星级酒店就有康帝、凯宾斯基、富力万里等。此外，在周边罗浮山、西湖、巽寮湾等景区的高阶度假酒店、会所也是我们的客户群。高阶餐饮——中高阶餐饮更为注重食材选择。很多高阶餐饮和会所都乐意选用有机农产品作为食材以此提高自身菜品品质。西式快餐连锁对有机蔬菜的需求巨大，如肯德基、麦当劳的生菜。企业原料供应——食品加工业企业甚多，他们也在不断研发自己的高阶产品，推出有机加工食品。惠州航空食品供应商也是我们的企业目标客户之一。
***2***网上销售模式我们会与国内著名的网际网路平台淘宝商城，京东等合作。在其网站上公布产品资讯，接受网上订购。披露生产经营的情况，推广环保、有机生活方式。
7.3. 价格策略分析及建议
有机蔬菜价格的主要特征是反映环境成本，即有机蔬菜通常包括与环境保护及改善环境有关的成本支出。因此，一个企业及产品的绿化程度将影响其成本构成。许多种情况会引起绿色价格上升。例如，引进对环保有利的原材料：用有利于环保的装置替换污染环境的装置：实施环保法也会增加费用：为推行有机蔬菜营销而改变公司组织结构及行政管理方式等等。同时，有机蔬菜价格亦可能由于其他因素的作用而降低，如由于产品及包装原材料的节约而降低费用。
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