拿下世界60%市场，昔日亏损化肥厂成全球最大！实控人变首富？
来源 海西商界（haixishangjie）
作者 A Dolphin
“减糖热”让代糖行业“一飞冲天”，相关企业步入“甜蜜不止”的轨道。
近一个月来，代糖主力产品之一三氯蔗糖涨幅超20%。全球人工甜味剂龙头企业金禾实业连续2日股价涨停，其融资余额创近一年新高。主营“赤藓糖醇”的保龄宝也在此前实现涨停。
据了解，金禾实业是甜味剂安赛蜜、三氯蔗糖和香料麦芽酚的主要生产商，其中安赛蜜和三氯蔗糖的产量已居全球第一。在全国约66.61亿元的甜味剂市场中，金禾的代糖销售额就有15亿元，金禾的实力毋庸置疑。
然而早期的金禾，却是一家濒临倒闭的国营化肥工厂。金禾能实现从小厂走到世界的辉煌成就，离不开杨迎春和中国代糖行业的蓬勃发展。
1997年，亚洲金融危机余温未消，中国经济下滑，与此同时，小氮肥行业也开始失去往日“荣光”。而立之年的杨迎春临危受命，弃政从商，担任来安化肥厂厂长。
彼时，化肥厂年亏损1500万元，资不抵债，员工人心惶惶，企业一片混乱。杨迎春上任后立即制定竞争上岗制度、规范管理、加大补助和股权激励政策来吸引人才。同时，为摆脱化肥行业的式微，杨迎春鼓励加大研发，投入开发新产品。
1999年，公司上线香料生产线，打破了长期单一生产化肥的格局。此后，又上线了工业氧化镁、三聚氰胺项目，引进了麦芽酚生产技术，基本实现了产品结构多元化。
2003年，杨迎春收购了化肥厂，并将其进行资产重组，摆脱了旧式国营经营模式。但真正让其从化肥生产跨界食品添加剂行业的契机是在2005年。
当时，德国企业Nutrinova关于安赛蜜的专利到期。这给了早已瞄准安赛蜜市场，并通过自研且完成中试的杨迎春一个机会，他在同行密集引入安赛蜜生产技术时，就立即大规模上马安赛蜜生产线。
安赛蜜，是一种以双乙烯酮生产的人工甜味剂，甜度约为蔗糖的200倍，因不代谢、不吸收等特点，是减肥人士和糖尿病患者理想的“代糖”。
据了解，人工合成甜味剂已有六代，安赛蜜是第四代，在此之前，市场的人工甜味剂主要糖精、甜蜜素、阿斯巴甜，但糖精、甜蜜素因不达标，早已被多个国家列为禁用添加剂。安赛蜜成为当时较为火爆的代糖产品。
随着规模不断扩大，2011年，金禾成功登陆深圳证券交易所中小板。上市首年，金禾就实现营业总收入22.84亿元，净利润1.82亿元。
实际上，金禾的发展离不开杨迎春对每一次机遇的精准把握。2015年，国内唯一能与金禾相竞争，配套双乙烯酮与安赛蜜的企业苏州浩波，在上市失败后便陷入亏损。不到2年时间，就以破产倒闭告终。
金禾在此迅速扩产，抢占市场份额。金禾的好运不止于此，原料双乙烯酮行业的震荡，直接将金禾送到聚光灯下。
2016年，年产8000吨双乙烯酮的“江苏天成”因环保不达标被迫停产。同年，双乙烯酮主要厂商宁波王龙集团也因发生泄漏而停产。主要厂商纷纷出事，双乙烯酮价格因短缺而迅速上升。
最大的对手倒了，其他同行也因原材料上涨，只能依靠外购生存，而陷入困境，彼时的金禾却依靠着自身完整的原材料自产优势，降低了安赛蜜成本，通过价格战，迅速壮大，直接跃至成为最大的安赛蜜生产商。
如今，金禾一年生产安赛蜜高达1.2万吨，成为直接全球最大安赛蜜供应商，占据超过60%的市场份额，与娃哈哈，蒙牛，伊利等企业达成合作。
而企业的发展也推高了掌舵人的身价。据《2020年胡润百富榜》显示，杨迎春、杨乐父子以75亿元人民币财富成为滁州首富。
安赛蜜的成功，让杨迎春坚信他可以复制出第二个、第三个“安赛蜜”。
在安赛蜜之后，便是英国泰莱公司研发的第五代甜味剂三氯蔗糖。对于三氯蔗糖的看好，杨迎春从未隐藏。在扩产安赛蜜时，杨迎春就想引入三氯蔗糖，但当时国内并未攻破三氯蔗糖的生产技术。
本想借着现有资金实力，直接收购相关企业，但有着研发意识的杨迎春最终仍是选择放弃走捷径，通过引入技术进行自我研发。这一决定也为后来金禾拿下三氯蔗糖市场埋下夯实的根基。
2014年，金禾就已完成三氯蔗糖全套生产流程及系统的研发，并试产成功。这一年，杨迎春也将自身一半股权转让给儿子杨乐，令其进入董事会，为二代接班做准备。
在杨迎春看来，只要二代肯接班，一代能早退休就退休，因为新血液更能激发企业的活力。而杨乐也不负众望，在他的带领下，金禾的“三氯蔗糖”业务逐渐扩大。
2017年，杨乐成为副董事长，杨迎春开始对外逐渐淡出，专注幕后业务。到了2019年，杨乐正式接班。新老交替的平稳过渡，也让金禾保持了稳定发展。
此后，杨迎春父子一明一暗，一前一后，让金禾的产能接近翻倍增长。
数据显示，2021年，金禾的三氯蔗糖产能将达到8000 吨，远超三氯蔗糖创造者泰莱，约占全球总产能33%。也就是说，金禾实业将成为安赛蜜和三氯蔗糖的全球产量双冠军。
虽然如今，金禾与国际化工巨头杜邦、陶氏，以及国内最大MDI化工企业万华化学相比，在各方面还有很大差距。但在代糖行业里，金禾可谓“独霸一方”。
数据显示，2020年，金禾营业收入41.33亿元，净利润达到9.12亿元，是A股增长最稳的细分行业冠军之一。
回看金禾的成功，除了创始人对机遇的敏锐把控、对技术研发投入和始终维持绿色生产的“生命线”之外，新掌舵人杨乐也有着功不可没的贡献。
与大多“富二代”不同，杨乐从美国读完金融硕士的他，现在依然会穿着蓝色工服待在厂子里。
在进入金禾之前，他去券商投行上过班，也自己创过业，初创公司还上过新三板，也正是这些经历，让他对资本市场有了更多的敬畏谨慎之心，从而发觉踏实做实业的重要性。
因此，尽管金禾拥有较强的资金实力，但截止目前仍未有诸多跨界投资和并购重组。按杨乐的话说，金禾会一直专注化工主业，即使未来有并购也是为了主业。
当然，代糖行业的爆火，也给金禾莫大的助力。
随着“元气森林”成为资本市场的香饽饽，饮料行业掀起了“无糖”饮品的风潮。似乎贴上“无糖”二字，产品就意味着 健康 ，意味着 时尚 。
而要实现饮品的“无糖”，其主要添加的就是代糖，代糖拥有甜味口感，却不产生热量。以可口可乐为例，最新的可口可乐中就添加了三氯蔗糖。
随着“减糖”成为年轻人的生活习惯，甜味剂替代蔗糖也将渐成趋势。资料显示，中国已是全球最大的代糖生产国，占全球甜味剂产量的75%。从市场空间来看，甜味剂的市场十分广阔。未来的金禾，没有意外，还能更上一层楼。
2017化肥销售方案策划范文(2)
化肥销售方案篇四
化肥企在新时期还是要从各企业的实情出发，以产品质量为根本，不断提炼产品的卖点，立足专业、重点、简单、反复进行全方位的推广宣传，实行品牌、产品、质量、服务、渠道组合营销，走集约化之路。另外随着肥料产业的做大做强，也应运而生了许多农资品牌策划咨询机构，受到了许多新兴肥企的追捧， 其它 行业的许多成功营销推广 经验 也被重新包装后移植到肥料产业中，必将推动整个肥料产业的快速发展。
近年来，肥料同质化严重，品牌多而杂，各种广告宣传泛滥已经对生产者和消费者造成了巨大的资源浪费。笔者虽从事肥料技术开发及推广宣传多年，面对现在的肥市，仍深感现在品牌难做，肥料难推。新型肥料如何才能在众多的品牌中脱颖而出，实行量价齐升，实非易事。但是万变不离其宗，肥料品牌推广宣传，专业性、重点性、反复性、简单性是十分重要的。那么，如何来快速提升品牌影响力，增强市场占有率呢，不外乎以下几种行之有效的手段。
专业媒体缔造品牌知名度
从2000年至今，翻开每期《中国农资》周报(前身为中华合作时报·农资专刊)，瑞和化肥生硬的4×6cm长方形挂栏广告并会映入每个供销农资人的眼帘，正是这小小版面日积月累地反复吟唱、诉求，让农资经销商记住了瑞和化肥。也因为《中国农资》对全国各级供销系统具有深远影响，赢得了农资界中高端人士的关注和青睐。
借农推农快速导入产品销售
瑞和化肥选择了农技结合、借农技推肥这条专业快速通道。并先后与江苏省农业科学院、扬州大学农学院、泰兴市农业技术推广中心合作，在全省30多个县开辟了瑞和复合肥试验田，通过重点区域的试验推广，积累了大量宝贵经验，并制作了一系列企业形象和科学种田的宣传光盘，免费发放给各级经销商和种植大户观看，重点突破，以点带面的示范，让瑞和硫酸钾从泰兴走出江苏走向全国。
会展构筑起销售网络
全国肥料展会的专业性、影响力、权威性让肥料企业与规模经销商神往。大家在这个舞台上都能获得营利、壮大的商机。被人赏识、看重总比上门极力推销的成功率大。从瑞和化肥高层领导重视，到农化服务部精心策划安排，从会刊封面广告到会议资料袋，再到特展，每次肥料交易会都有不一样的收获。
质量信誉跟踪服务 架起心连心的桥梁
产品的售出不代表着销售的结束，相反应代表着销售的开始。在品牌战略规划之初，就需将产品、质量、渠道、服务同时纳入组合营销的范畴，惟有这样品牌之路才会越走越通畅。一张小小的质量信誉卡，一份客户问卷调查表，一份企业农化服务报，都会让销售商感到丝丝温暖和关怀。
产品的卖点 是核心竞争力
满足功能性需要是产品的基本诉求，其次才是获得满足感。满足农作物生长对各种养分的需求，可选择复合肥、硫酸钾复合肥、氮磷钾单质肥等。而作为新型肥料最好要重点赋予其独特的功能性和不可替代性，在包装及功能性宣传上要有诉求的重点，要有独特的卖点。
肥料包装要简明规范
目前，肥料的包装流行包装材料高档化、包装跟风模仿严重，都不利于肥料产业的发展，对于新型肥料的包装不宜追求高档化，应以介绍功能性与便于再利用为主。我国虽然出台了国家标准GB18382-2001《肥料标识内容和要求》，但缺乏有效监管。笔者呼吁对每一个肥料的外包装设计应实行质监局审查备案制，既有利于规范，净化肥料市场，也能营造一个公平、公开、公正的消费环境。或者借鉴国外对肥料的管理方式，要将重点花在追求肥料质量上，实行外包装标识与实物相一致的原则。
借助事件营销 提升品牌形象
中国地大物博，人口众多，全国有生产许可证的肥料企业有4000多家，品牌杂而乱，要想让用户记住一个品牌不是易事。还迫切需要借助公益性事情、赞助、捐助等事情来吸引公众的眼球，赢得良好的口啤和赞誉。瑞和公司曾先后参加过送温暖到贫困户赠送肥料、大型艺术节赞助商、送科技下乡免费赠肥、捐资助学等活动，通过这些活动提升了品牌口牌度，提升了企业的公众形象。
做好终端市场 形象宣传与促销
一个品牌、一种肥料是否被主推，关键还在于终端。终端销售商大部分是土生土长，在当地老百姓中有一定的影响力。肥企在做好代理商、分销商工作的同时，千万要重视终端销售。销售人员要经常深入到乡、村、组，加大沟通、交流的力度与频率，利用集场、庙会等与终端销售商一道开展送科技下乡、咨询服务等活动，给予横幅、展板、店招，使用手册、促销礼品等支持。经常性终端宣传促销可以形成彼此好感培植感情，帮助提升终端销量，同时树立起终端销售商主推本公司产品的信心，增加推动力。
让简单的户外宣传 深入人心
相对于电视广告而言，墙体广告、店头广告、不干胶招贴广告、软文广告等形式具有简单明了、成本低，同时还有保留时间长、通俗、易记易懂等特点，深受终端经销商的推崇和厚爱，所以，有时候微小投入也能产生不凡的影响。
笔者认为，肥企在新时期还是要从各企业的实情出发，以产品质量为根本，不断提炼产品的卖点，立足专业、重点、简单、反复进行全方位的推广宣传，实行品牌、产品、质量、服务、渠道组合营销，走集约化之路。另外随着肥料产业的做大做强，也应运而生了许多农资品牌策划咨询机构，受到了许多新兴肥企的追捧，其它行业的许多成功营销推广经验也被重新包装后移植到肥料产业中，必将推动整个肥料产业的快速发展。
(胡年根)
(作者:胡年根 责任编辑:__)
化肥销售方案篇五
现代农业的基本特点是农业劳动生产率的极大提高，一个劳动力生产的农产品，可以满足十几个人甚至几十个人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，发挥了无可替代的重要作用。生产和使用化肥，是农业生产和科学研究发展到一定阶段的必然产物。普遍使用化肥的阶段，才真正进入高生产力的现代农业阶段。
一、计划匡要
1、年度销售目标1000万元;
2、扩增经销商网点50个;
3、在本行业市场建立知名度、良好的企业形象;
1.公司及品牌简介
1.1 公司简介
该公司有自己自创的一个品牌产品，同时代销国内外著名化肥品牌。如贵州宏福实业开发有限总公司的宏福磷肥、工农尿素、洋丰混合肥料、史丹利化肥安徽省宁国司尔特化肥有限公司的司尔特化肥， 以“帮助农民增收、促进农业发展”为己任宗旨，凭借执着探索和勇于突破的创新精神，不断引领行业技术进步，争当低碳农业先行者，努为为建设节约型社会和社会主义新农村贡献力量。
1.2 经营理念
“感恩”
在河北已有总部，受到了广大客户的喜爱，为回馈广大新老客户、感谢您的厚爱，决定建立分厂，以满足广大农民的需求。怀着感恩的心，更好地为您提供更专业的服务。 “诚信”2015年 销售 工作计划 诚信为的企业之本。保证提供最有效、最优质的化肥，以次充好，竭诚为广农民朋友服务。
“快捷”
提供快捷的送货上门服务。企业业务员以其最快的速度为您提供上门服务，保证您及时获得各种优质化肥。
二.市场分析
2.1 国内环境分析
目前我国化肥产业“十二五”发展重点已初步确定，其中企业整合和重组将成为重中之重。2005-2009年，国内粮食连续5年稳产高产，我国化肥利用效率逐步提高。预计“十二五”及2020年前的化肥需求还将有小幅增长，按粮食自给率98%测算，2015年化肥需求约5100万吨，2020年约 5300万吨。
2.2 农民消费行为分析
据了解，目前，我国化肥年产3500万吨(养分量)以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小规模化肥生产企业的存在，影响到了我国化肥生产技术和整体质量的提高。有关资料显示，我国化肥整体质量不容乐观，假冒伪劣、虚假宣传等坑农害农的重大事件时有发生，农民对化肥质量总体满意率不高
2.3 swot分析
作为一家以自主创业的年轻企业，具有不可比拟的优势，具有极大的发展潜力。但由于公司正处于起步阶段，也面临着许多挑战。
2.3.1优势(strengths)
? 公司采用代销著名品牌建立知名度。
? 提供专业的农技指导。
? 提供优质的送货上门服务。
? 提供特色产品，如微量元素肥料。
化肥销售方案篇六
一、 检讨与愿景
20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革，
某饲料企业市场部工作计划书(很详实)。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。
但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。
二、工作思路
1、明确工作内容
首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。
2、 驻点营销
驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。
市场部驻点必须完成六方面的工作：
a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;2015年销售工作计划b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;
c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;
d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。
e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;
f、在市场实践中亮点案例，重点 总结 出方法和经验，及时推荐给市场复制;
3、与销售部强强联合，成立品牌小组
市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合，如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。
三、管理团队
1、合理配置人员：
a市场信息管理员一名负责 市场调查 、信息统计、市场分析工作。
b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。
c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。
2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。
3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提高管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。
4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。
四、市场分析
1、竞争激烈
几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建立了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但由于同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。
2、整合资源
我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、 企业管理 、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证
五、品牌推广
公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。
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如何有效的进行资源配置
随着我国经济的发展，打算经济时代的传统人力资源管理模式已不适应企业发展。面对新形势，国有大型企业应怎样转变人力资源配置问题已成为目前企业面对的一大难题。通过分析我国企业人力资源配置的现状，对人力资源的合理配置与管理制度进行探讨,并就应处理好的人力资源优化配置关系提出几点意见。
转变观念，加大人力资本投资
要加大企业资本投入，把企业发展方案与人力资源开发与打算配套，要把人才造就作为企业领导事迹考核重要指标。对于高级管理人员，要履行持续教导，使其控制市场经济理论和现代企业管理知识。对普通员工要履行在岗培训，通过培训进步员工的积极性和创造性，进步员工整体素质。
塑造企业文化
对文化传统的继承，要建立在新的基础之上，应根据时代的变更赋予新的文化内涵，对原有文化进行改革。由于涉及到不同的文化，层次各个文化方面的影响，需要长时间的潜移默化。它需要企业员工有正视自我否定苦楚的勇气，需要有分辨是非的能力，需要有遭遇挫折和失败的心理筹备。营建企业文化，加强职工的理想信心、人生观、职业道德等方面的教导，使企业价值观灌输到职工思想举动中，转化为员工价值观，形成企业群体精力成为增进企业发展的无形力量。
把合适的人放到合适的岗位
合理配置的前提，是要对所设的岗位进行全面而过细的工作分析，这是人力资源管理的一项重要的基础工作。通过工作分析，可以检验岗位设置的合理性，明确各个岗位的工作任务、工作职责、履职所必须具备的各种素质(教导背景、经验和专业知识等等)，为合理配置人员供给客观根据。有了清楚的岗位描写，既能够有的放矢地对具体人员的能力、品德和心理素质等进行考核和评价后“对号人座”，又能够使履职人员明确自己所承担的工作任务和职责。如果岗位的职位、任务、责任描写的线条较粗，没有按工作分析的请求细化地表达，使得岗位职位不正确，岗位责任不明确，那么就会存在“大材小用”、“小材大用”，有的员工工作吃不饱、有的却力不从心；或员工对工作应当达到的请求模含混糊、工作未能笼罩所有要素而效率不高；或岗位间工作任务部分重叠、连接不畅，某一事项多人管理，而有些随机会到的诸多事情却无人问津等等现象。这些问题的存在，都会直接影响员工的工作积极性，降低工作效率。因此，人力资源部门不仅要通过深入调研做出工作分析，编制好岗位规范，因岗取人，还要定期对员工的工作事迹、工作态度、职务能力和个性等方面进行综合性的考核评价，以此懂得员工对现任岗位的适应程度，同时检验企业在岗位设置和人员配置方面的有效性。创造问题后要认真分析，主动调剂和改良，努力使人事相宜、人尽其才。
建立科学的绩效考核系统和长期有效的勉励机制。
在考核内容方法上可根据企业现状采用合适的考核方法，如采用目标考核、要害绩效指标考核、安稳计分卡等手段。企业要根据自身的特点，因地制宜的对各类员工采用有效的勉励措施，除了通过待遇留人外，企业对不同需要的员工还可采用信任勉励、职务勉励、知识勉励、情绪谢励、目标勉励、荣誉勉励和行动勉励等，从而构建长期有效的勉励机制。
制定长远的人力资源管理方案
企业要想求得和谐化发展，对人力资源的管理必须具有超前意识，有一个科学的预测和合理的长远方案是要害。在企业人力资源的开发与管理中，既要着眼于近期造就、稳固和吸收高层次人才，还应着眼于长远方案，制定明确的造就目标．断定重点造就对象。
对员工进行战略性培训
企业在新世纪的企业人力资源管理中，应建立全员教导和持续教导培训机制，应通过企业大学和虚拟培训组织等新型企业培训组织情势，将培训提升到经营战略层次上，为团队供给培训的战略导向，让员工个人在培训中充分施展主观能动性等，以最终达到应对来自市场竞争的各种压力和寻衅的目标。
注意处理人力资源优化配置关系
企业其他资源与人力资源的关系
在企业资源中，人力资源应是第一重要资源，因为企业的物质、资金、信息、产品等，无不受到人力资源的安排，企业功效的施展，要通过人的作用。
企业在静、动态情势下与人力资源的关系
这里说的静态是一种相对的静态，即企业在必定时间内的社会环境、资源配置、生产、产品销售等相对稳固，这时，企业对人力资源的配置请求就具有必定的稳固性。但是，企业常常是在动态情势下进行运作的，从外部条件来说，企业要根据动态世界做出反响，从内部来说，企业也要不断根据战略目标的实行进行内部调剂。这种动态的调剂，必定也会带来优化人力资源方案的调 整。因此，必须科学地处理好人力资源和企业动态的这种关系。
企业信息与人力资源的关系
企业的经营管理运动，都与企业信息息息相干，通过信息收集、处理、传输、把持为管理服务，对于人力资源优化来说，就是通过以上过程合理地聘请、培训和应用各种人力资源，和谐领导企业的人员配置，合理地施展人才资源的潜力，做到人尽其才。
企业人力资源配置就是在保证企业良性运转的基础上，谋求知识型工作人员与非知识型工作人员的最佳组合比例，既不能全是知识型工作人员，也不能全是非知识型工作人员。配置的现状是一种符合经济规律的选择：即以最小的支付谋求最大的配置效率。保证企业的经济效益的同时实现支付成本最小。
农资行业（例如化肥、农药）的企业怎样去考核营销经理？
拿什么考核你—我的化肥营销经理
怎样考核营销经理，一直以来是化肥企业HR头疼的问题。近日，面对肥料市场纷繁复杂的销售形势，一览化肥***记者毛毛采访了河南某化肥上市公司HRD马总监，作为一个在肥料企业资深人力资源专家，他向记者介绍了自己总结出的一套化肥销售人员的考核指标。这套经验运用于化肥、农药、种子、饲料等企业，在业内颇有知名度。
一：陌拜的客户数量
没有陌生拜访，哪来成交客户？这一点，大家都知道。我们的合作客户或潜在客户就是从陌生拜访的汪洋大海之中寻找和筛选出来的。拜访的客户数量越多，掌握的客户资讯越多，我们找出合作客户的可能性越大。这就要求销售人员具有敬业精神，不辞辛苦，不畏拒绝，精诚所至，金石为开。新进的业务员怕生、怯懦可以理解，但不能纵容，丑媳妇总要见公婆，端了销售这碗饭，是由不得你畏畏缩缩的。企业一定要在考核中做出陌拜的硬性规定，规定出销售人员一天，或一周内要见的客户数量下限。以化肥行业的整体情况而言，一个好的销售人员如果一天不约见三到四个客户，无疑都是失败的。有的销售人员陌拜时不事先做好充分准备，既不预约，也不收集要拜访的对象资料，仓促上阵，结果客户门口的看门人就将他搞定了。我曾经听一个保险公司的销售人员说，当他登门拜访客户的时候，他最开心的是客户不在家。这样既可以慰藉心灵，又可以为失败找借口。有的销售人员总是在工作汇报中大说特说路难走，厂难找，脸难看，人难见，第一脚踢不出去。这样的销售人员或许也会有同样的心态。所以我们不管销售人员采取什么上三滥，或下三滥的手法，考评的第一个硬性指标就是见人，见到人，并且要将见的人资料及会谈情况带回来。如果一个销售人员总是抱怨客户不给面见的时候，你还指望他将公司的产品销售出去吗？
二、开发新客户的数量
新客户的开发数量是衡量一个销售人员的最基本指标，是一个销售人员敬业精神的充分体现。企业要发展，市场额度就要不断增大，没有新客户，销量如何能提高？企业要规定销售人员的每个月，或每三个月开发的客户数量。当然，这个指标的确定要依据销售人员的背景情况而科学制定，不能搞一刀切。新进销售人员指标可以低点，资深销售人员指标肯定要上扬。对新进销售人员，企业要做的当然是提携和扶持，哪怕其开发了一个很小的客户，或者前期的成交量还不足以维持销售费用，企业都要给以肯定，毕竟苍蝇肉也是肉，谁能断言，今后它不能成为一个老鹰级的客户呢。
有的企业大搞销售龙虎榜，每月的销售成绩直接上墙，每次的销售会议大张旗鼓地给优秀的销售人员颁奖金，发证书，以此来达到激励销售人员的效果。化肥行业因为它的特殊性，一个销售人员的业绩不可能在短时间显山显水，那我们要给销售人员一定的时间过渡。当然，我们是在确定这个销售人员是想做一点事的前提下。但是一个新进销售人员三个月或更长的时间完不成新客户的达成指标或根本没有新客户，或一个资深销售人员仅仅维持在以前的那几个老客户吃老底，那么，这个销售人员就一定出了问题。前者可能是工作懈怠，可能是销售方法和技巧有问题；后者可能是在酝酿跳槽，身在曹营心在汉了；当然，也可能是企业的激励机制没有到位，总之，企业要针对这些情况做好应对措施。
三、老客户的流失数量
老客户是销售人员取之不尽的幸福源泉。一个销售人员手头有几个老客户，那日子过起来还是蛮滋润的。老客户知根知底，合作年数长，产品熟悉度高，兄弟情谊深，销量也一直很稳定，有的销售人员就因此忽视了对老客户的管理。家有黄脸婆，如果你长期不管不问，她也会冷不丁要造你的反，更何况是客户。销售人员有事没事，不妨常到老客户那里转转，送几件小礼品，老客户有个红白喜事去捧个场，企业有什么活动给他送一张邀请函，这些是小事，但不能忽略。毕竟人是情感动物，真正维持合作关系往往是超越产品本身以外的因素。对待老客户，销售人员要像对待新客户一样，有热情，有激情。有的销售人员，突然发现有一天老客户销量开始下降，或者产品停用甚至干脆不用了，这时，他才急慌慌打电话过去。于是客户无可奈何地告诉你：禽流感啊，猪高热病啊，原料上涨啊。这些都是配方调整的理由。你相信吗？你相信了，说明你脑袋缺根弦。配方调整为什么拿你开刀，分明是你招子不亮，这段时间走得不勤嘛。
一个老客户的流失，我们可能两个新客户都弥补不过来。老客户的流失不但使我们失去了稳定的销量，企业的产品和口碑都会带来负面影响。竞争对手趁虚而入，我们白白丢掉了这一片市场，痛心不痛心？如果一个销售人员接二连三地丢掉已成交的客户，不但是他本人，做为负责任的企业，我们都要静下心来，为他开一张“诊断书”。
天下没有不散的筵席，但为什么我们不能将这场筵席进行得更久一些呢？
四、销量的增长率
销量增长谈何容易？但如果一个企业销量不增长，那每年都要招一批销售人员何益？销售人员庞大业务费用从何支出？从长远计，销售人员考核的最重要的指标就是销量的增长率。销量的增长可以从两个方面分解，一个当然是新客户的开发带来新销量，这一点无需赘述。另一个呢？大家可能忽视了老客户带来的销量增长。很多销售人员都仅仅满足于老客户的销量稳定，就在一旁偷笑了，却忘记了老客户会给他带来新的业绩增长点。有的销售人员主动替老客户寻求答案，已经用开了，再加也加不进去了。换位思考一下，企业就你在发展，客户就不发展了吗？即便客户在这个产品用量上已经饱和，你难道不能换一个产品试下吗？我们在超市里买锅，聪明的营业员绝对会给你推荐锅铲，碗筷，甚至是一块抹布。我就不信，他能用多维，就不能再试下多矿吗？商机无处不在，一个销售人员在企业现在产品销售的基础上，扩大成交范围，将企业其他的产品或新产品推荐出去，是其敬业和智慧的体现。有的销售人员只满足于向客户长期销售一种产品，那么他的销量怎么可能上得来呢？我们要清楚地知道，在老客户良好的人际关系基础上，我们推荐一个新品种，比我们向一个陌生的客户去推荐要容易十倍、百倍。
五、回款率
一个销售人员将产品销售出去，其销售行为并没有结束。如果这笔货款没有及时入账，所谓的业绩还是纸上谈兵；如果长期不能入账，那等于给企业带来了一场恶梦。所以企业要对销售人员的回款率进行考核。销售人员要加强对客户资信能力和支付能力的的评估，加大追款力度。在合同约定的期限内，将货款收回来。在约定的时间内货款没有及时入账，销售人员一定要明确原因，不能听之任之。从我所知道的情况来看，有的企业是销售人员直接跟进货款，有的企业怕销售人员难做，由企业的财务人员或其他专职人员收款。但我认为一种好的回款作法是：第一阶段内由销售人员跟进，毕竟销售人员是当事一方，情况了解，人事熟络，话比较好说；第二阶段由企业财务人员跟进货款，施加压力。总之，每一笔货款一定要在约定期限内规范化执行。销售人员在养成及时催款的习惯同时，也在帮客户养成及时支付的习惯。事实证明：如果我们严格按合同办事，客户可能刚开始有少许不快，但时间长了，我们便赢得了销售行为的规范化和客户的尊敬。那种合同流于形式，碍于情面，到期不闻不问，对客户唯唯诺诺，只会将货款越积越多，到后来越来越难收。说句实话，你不急着要，我当然先用着再说。这年头，人都不傻啊。等你哪天反过味来，再去追讨，很难说不会是翻脸的时候。你说，销售人员的回款率高低，作为考核的硬性指标重不重要？
六、销售日志填写的规范与否
我相信，每一个企业都会要求销售人员填写销售日志以及围绕着销售日志所设计的一系列表单。销售日志是全方位记录销售人员一天工作情况的必要道具。在销售日志的填写上除了要写清一天的工作情况，还有表明被访客户的详细资料，更要对当天的销售情况做一小结，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客户提了哪些问题？哪些是自己能够解答的，哪些有待于下次沟通时需要向客户释疑的……凡此种种，这一切的一切要认真、真实、明确写在销售日志上。而这些都是要经销售经理和老总审核后，对应其的报销单据，确定真实、无误后，才能给予办理相关报销手续。但事实上，不少企业的销售日志流于形式，没有被严格执行，有的企业甚至销售日志管理和报销相脱节，造成管理上有漏洞可钻，这样的后果就是可能某年某月的某一天，销售人员在会同学，见网友；在网吧打游戏，在景区旅游，结果交通费、住宿费等一古脑的费用却都由企业来买单了。
销售日志的填写规范化是作为销售人员考核的硬性指标，要从日常抓起，专人负责，长抓不懈，一抓到底，这样，销售人员的销售行为得以规范，销售管理才不会落空。
七、销售费用的高低
企业在销售人员销售费用的管理上不能吝啬，但也不能一味地申请多少，就发放多少。有的销售人员三千、五千来者不拒，出一趟差，没下几张订单，回来时一大把票据，总之用光了为算。一般情况下，销售人员的销售费用和业绩是相对成正比的，但情况往往相反，不少企业的销售费用的大头在用在没有业绩的销售人员上；而那些客户稳定，销量稳定的销售人员的销售费用却没有多少。这正好也适用了“二零八零”法则：即花费企业百分之二十的销售费用的销售人员却带来企业百分之八十的销售业绩。花费企业百分之八十的销售费用的销售人员却只给企业带来百分之二十的销售业绩。但企业要长期发展，要储备销售人才，要形成销售团队，就不得不承担这看来不成比例的开支，但这笔开支付出了，就要落到实处。企业将销售人员销售费用的高低作为考核的硬性指标，就是要让销售人员出差时科学筹划路线，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，养成吃苦耐劳、勤俭节约的职业习惯，同时预防个别销售人员侵占销售费用，弄虚作假，中饱私囊。企业要在销售费用的管理上有一个原则：既不能让销售人员在外面缩手缩脚，又不能让销售人员在外面大手大脚。
八、“呆账、烂账，死账”比率
做为企业的负责人，我真不愿提到这六个字。但是，在销售行为中，只要销售行为存在一天，这“三账”就有存在的可能。很多企业在制度中明确规定了“三账”中销售人员和企业的“分红”比率，但这只是一个字面上的约束，执行起来之难，难于上青天。果真出现了“三账”，企业要严格追究起来，那就是销售人员甩膀子走人，和企业分道扬镳的时候了。既然如此，我们为什么不能防患于未然，将这“三账”尽可能地消灭在萌芽之中呢？以我多年的销售经验来看，“三账”的一小部分不排除企业倒闭或一开始就是欺诈行为等不可抗力外，大部分都是销售人员在销售行为中不规范造成的。没有合同，没有发货和客户签收凭证，无据可查，无法可依；没有及时回款、追款，听之任之导致不了了之；人事变动，没有及时去跟进交接，导致后任不管前任的账；盲目发货，货款积压越来越多，超过了客户的支付能力，于是干脆耍赖、不认账等。
从销售行为的过程控制来看，如果销售人员一开始就签定销售合同，明确回款时间，到回款时间及时追讨货款，同时以回款进度和额度来调整发货进度和额度，一旦客户有个风吹草动，我们就加大催款力度，完全可以将风险压缩到一定的范围内。我们要明确告诉销售人员，货发出去，在款没有入账的情况下，千万不要盲目乐观。在商言商，那可能是馅饼也可能是陷阱。
“三账”的产生与销售人员的跟单不力，追款懈怠，责任心和职业道德欠缺是相关连的。一个好的销售人员哪怕他不能按时将货款追回来，最起码他能够将发出的产品追回。如此，企业不是少承受一点损失吗？
针对梨树县化肥技术应用问题有何对策？
1.转变施肥观念
转变农民的施肥观念，引导和鼓励农民增施有机肥。有机肥与化肥配施，可以取长补短，既降低了生产成本，又增加了肥料利用率，使农业增产，农民增收，同时改良了土壤，增加土壤有机质含量，培肥肥力。
2.推广测土配方施肥技术
加大宣传推广测土配方施肥技术的力度，通过宣传培训，使农民树立科学施肥的意识，让农民了解测土配方施肥在粮食增产、农民增收、农业增效尤其是生态环境保护方面的作用，使测土配方施肥成为广大农民的自觉行动。
3.加强农技推广体系建设
进一步加强农技推广体系建设，建立高素质的专业技术队伍，这是搞好测土配方工作的重要前提。要进一步加强专业技术人员的培训，不断提高技术人员的素质，将理论知识、实验操作以及技术推广紧密结合，达到节本增效的目的，为开展土肥工作提供技术人才。
4.技物结合是测土配方施肥的一条重要措施
加强农技推广部门与化肥生产企业的有机结合，引导企业参与测土配方施肥工作，发挥各自长处，生产出适合农民需要的肥料，把农技部门的测土配方施肥技术物化到企业生产的肥料之中，只有这样才能起到事半功倍的作用。
5.开展综合技术配套服务
开展综合技术配套服务，是测土配方施肥技术发挥作用的有力保障。主要开展以下两方面的服务：
1）病虫害的正确诊断与防治技术，任何一项农业技术的应用，最终目的是增产，增收，增加效益。病虫害防治效果不好，即使进行测土配方施肥、也会减产，因此病虫害的防治应当作为推广测土配方施肥的一项重要工作来抓。
2）作物的综合管理技术。测土配方施肥技术作用的发挥离不开各种因素的共同作用，作物的综合管理技术的好坏直接影响测土配方施肥实施效果。
总之，测土配方施肥问题必须采取综合性的措施，各级农业部相互配合，提高整体服务能力，社会上下齐动员，形成共识，才能真正实现粮食稳定增产和农民持续增收，实现农业的可持续发展。
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